Știi momentul acela când intri în magazin hotărât să iei doar o apă și te trezești la casă cu un coș plin de chestii de care habar n-aveai că ai nevoie?
Ei bine, nu ești un cheltuitior fără speranță. Ești doar uman, iar vinovatul moral pentru situația acesta e felul în care brandurile folosesc neuromarketing-ul ca să apese butoane invizibile în mintea ta.
Și, dacă ai o afacere, ar cam trebui să înveți să apeși și tu butoanele acestea. Nu ca să manipulezi, ci ca să nu fi ignorat.
Creierul tău e leneș (un avantaj pentru vânzări)
Pe scurt, creierul nostru consumă enorm de multă energie. Așa că, ori de câte ori are ocazia, o lasă mai moale și intră pe „pilot automat”.
Când un client se uită la site-ul tău sau la produsul de la raft, el nu stă să analizeze logic. El scanează și caută scurtături:
- Arată familiar?
- E culoarea care trebuie?
- Mă simt bine când mă uit la el?
Dacă răspunsul nu vine instant, a plecat. Brandurile mari câștigă nu pentru că au cele mai bune produse, ci pentru că sunt cel mai ușor de ales. Creierul alege calea de minimă rezistență.
Cumpărăm cu inima, justificăm cu creierul
Aceasta e probabil cea mai grea lecție pentru antreprenorii pragmatici. Ne place să credem că suntem raționali și că luăm decizii bazate pe preț, calitate, specificații.
Greșit.
În realitate, impulsul de a scoate cardul vine din emoție. Vezi o reclamă și simți ceva – poate e teama că pierzi o ocazie (fenomenul FOMO) sau poate e dorința de a arăta într-un fel anume. Emoția aceea decide „ÎL VREAU”.
Abia după ce ai luat decizia, intervine rațiunea și începe să inventeze scuze: „Oricum aveam nevoie de el”, „E o investiție pe termen lung”. Dacă încerci să vinzi doar cu logică, te lupți cu morile de vânt. Vinde starea, nu produsul.
Dacă nu „țipă” vizual, nu există
Suntem ființe vizuale. Un text bun e valoros, dar o imagine bună e decisivă. nu ne referim la artă, ci la contrast. Dacă butonul tău de „Cumpără” se pierde în peisaj, clientul nu o să stea să-l caute cu lupa. Ochiul trebuie să fie dirijat..
Există tot felul de teste care ne arată exact unde se uită oamenii pe un ecran (se numește eye-tracking). Și ghici ce: de cele mai multe ori ignoră complet zonele unde noi am muncit cel mai mult să scriem texte stufoase.
Ne plac cadourile mai mult decât ar trebui
E simplă chimia din spatele fidelizării. Ne place să primim. Când un brand ne face o surpriză – oricât de mică – creierul nostru primește o mică doză de plăcere. Dopamină, cum îi zic specialiștii.
De aceasta funcționează eșantioanele gratuite sau micile atenții din colete. Nu e despre valoarea obiectului, e despre gestul care creează o datorie morală și o plăcere care ne face să revenim.
O vorbă despre etică
Acum, știm ce gândești. „Nu e cam… manipulare?” Poate fi. Dar e o linie fină între a convinge și a păcăli.
Dacă folosești trucurile ca să vinzi un produs prost, o să meargă o dată. A doua oară nu mai cumpără nimeni, și ți-ai distrus și reputația. Ideea e să folosești psihologia ca să ajuți clientul să vadă valoarea unui produs care chiar îl ajută.
La Creature Promotion, nu ne jucăm de-a v-ați ascunselea cu mintea clientului. Doar îi facem viața mai ușoară (și decizia mai rapidă).
Hai să vedem cum putem face brandul tău de neignorat! Contactează-ne!
